Гуаньси, юйи и другие понятия, необходимые для работы с Китаем

Платформа по поиску работы Headhunter провела исследование и выяснила, что работодатели стали чаще искать специалистов со знанием китайского языка. Больше всего такие специалисты требуются в сфере энергетики, логистики, торговли и IT. А среди самых востребованных профессий платформа называет переводчиков, менеджеров по продажам и закупкам, а также руководителей проектов. Насколько быстро может произойти интеграция, учитывая, что китайская бизнес-школа принципиально отличается от российской,  «Столу» рассказали специалисты-китаеведы

Фото: Ведяшкин Сергей / АГН "Москва"

Фото: Ведяшкин Сергей / АГН "Москва"


Число вакансий для специалистов со знанием китайского языка увеличилось почти на 60 %, в сравнении с предыдущим годом. Причём если в январе прирост составил 42 %, то в апреле 80 %. Самый большой запрос зафиксирован от энергетической отрасли и среди корпораций, которые занимаются управлением активами. Большой прирост показали также компании сельского хозяйства (рост составил более 200 % ), логистики (более 190 %), продаж (почти 160 %). Интересно, что работодатели ищут не только высококвалифицированных специалистов, но также стажёров и недавних выпускников вузов. Увеличение спроса на такие кадры составило более 70 %.

Надо признать, российские бизнесмены осваивают Поднебесную далеко не первый год. Поэтому введение европейских санкций лишь ускорило процесс устремления бизнеса на Восток. Весной этого года действительно спрос на консультации увеличился в несколько раз, говорит руководитель Центра стратегического развития Российско-китайской палаты Павел Устюжанинов. По его словам, большой интерес появился как с российской, так и с китайской стороны.  Так, сегодня проводятся форумы, где составляются конкретные рекомендации для представителей разных отраслей промышленности.  Преимущества такого подхода к китайскому потребителю отмечает руководитель проекта «Серый Мокко» Фан Фэй, который объединяет китайцев в России. По его словам, многие продукты для КНР необходимо адаптировать. Например, российские сладости для жителей Поднебесной слишком приторные, а вкус других продуктов недостаточно яркий.

Такая специфика не пугает российских предпринимателей, и они активно взялись за штурм китайского рынка. При том что выстраивание отношений с КНР, учитывая культурные особенности государства, дело далеко не быстрое. Российским бизнесменам предстоит освоить науку, не менее сложную, чем язык Конфуция, основы китайского делового общения.

Трудности перевода

Считается, что китайская бизнес-школа действительно сильно отличается от российской, поэтому просто так прийти к партнёру из Поднебесной с предложением о сотрудничестве нельзя. Без знания языка вас мало кто будет слушать, потому что китайцы очень чтят свою культуру, неотъемлемой частью которой является речь. Немаловажным будет знание традиций и обычаев.  

Но сегодня пристальное внимание к китайской культуре бизнесменов не более чем флёр. Об этом говорит китаевед, китаист, мастер китайской каллиграфии Константин Агеев. По его словам, последние несколько лет ситуация на рынке меняется и преимуществом будет новая бизнес-идея, а не безупречное знание традиций.   

Тем не менее есть нюансы, которые перед встречей с китайскими партнёрами советуют изучить. Например, как правильно и из какой посуды  пить китайскую водку, в какое время тосты произносить. Руководитель проекта «Серый Мокко» Фан Фэй говорит,  что щепетильно к деталям чаще всего будут относиться компании с небольшим опытом международного сотрудничества.

Телебашня «Восточная жемчужина» в шанхайском районе Пудун. Фото: Alexander Schimmeck / Unsplash

Кстати, не стоит удивляться, но перед тем как начать работать с коллегами из Поднебесной, бизнесмен пройдёт, что называется, огонь, воду и медные трубы и лишь после этого сможет предложить деловой контракт. Предприниматель и консультант по работе с Китаем Андрей Брицко рассказывает: чтобы заключить сделку с одним китайским коллегой, ему пришлось выстраивать дружеские отношения на протяжении года. Российский бизнесмен начал работать с Поднебесной почти 20 лет назад, поэтому был свидетелем, как росла и менялась страна. На второй год своего знакомства с Китаем принял решение изучать язык Конфуция. Однако образовательный запал быстро прошёл. Мужчина шутит: «Медведь на ухо наступил, поэтому разница между тонами практически неуловима».

Опыт Андрея показывает: работать с Китаем можно и без знания языка, через переводчика. Впрочем, иногда такие переговоры превращаются в «испорченный телефон».  

Был такой курьёзный случай, когда мы с партнёрами пытались общаться через несколько посредников. Поскольку в КНР существует огромное количество диалектов, иногда китайцы сами друг друга не понимают. Прибегают к помощи переводчиков. Однажды мы поехали на переговоры в провинцию, где используют не путунхуа (официальная стандартная норма языка), а местное наречие.. Носитель диалекта передавал сообщение своему земляку, который говорил на путунхуа. Тот, в свою очередь, пересказывал его слова китайскому менеджеру, который переводил мне на английский, а я передавал своему партнёру, который владел только русским языком. Что там оставалось от первоначального сообщения большой вопрос. В итоге мой партнёр и носитель диалекта плюнули на всё, взяли ватманы и стали разбирать чертежи, вспоминает Андрей Брицко.

За всё время сотрудничества с Поднебесной предприниматель набил много шишек. Теперь делится своими знаниями с молодым поколением бизнесменов. Он выделяет четыре основные концепции, о которых необходимо знать при выходе на китайский рынок. Среди них репутация, кумовство, иерархия и дружба. 

Не упасть в грязь лицом

На первое место Андрей Брицко ставит заботу о репутации. Причём речь идёт не только о том, чтобы работать на собственный имидж, но также внимательно относиться к окружению. Именно поэтому китайские предприниматели стараются не провоцировать своих партнёров, всегда сохраняют самообладание во избежание конфликтных ситуаций, которые могут негативно сказаться на будущих проектах. Российские же бизнесмены очень эмоциональны и редко заботятся о будущем.

 Важность репутации отмечает и руководитель Центра стратегического развития Российско-китайской палаты Павел Устюжанинов.

В Китае очень хорошо развито сарафанное радио. Когда дело идёт о важных переговорах и встречах, китайские предприниматели собирают информацию о том, с кем им придётся общаться. Поэтому результаты ваших предыдущих проектов, особенно тех, которые были с китайской стороной, могут повлиять на будущие контракты. Китайцы любят работать с китайцами. Если им приходится сотрудничать с иностранцами, то они предпочитают проверенных, которых рекомендовали другие китайские товарищи, добавляет Павел Устюжанинов.

Кумовья – лидеры мнений

Вторую строчку перечня концепций, которые необходимо знать, является «гуаньси». С китайского этот термин можно перевести как «связи», или «кумовство». По словам предпринимателя Андрея Брицко, китайцы социально зависимая нация. Они объединяются в определённые кланы, для них чрезвычайно важно мнение окружающих. Это тесно связано с репутацией, поскольку одобрение сообщества также является частью имиджа. 

Иерархия в обществе – распределение в бизнесе

Иерархичность в обществе Андрей Брицко помещает на третью позицию обязательных концепций. Так сложилось исторически: император стоял во главе, далее шли дворяне, военные, научное сословие, торговцы, городское население и только после этого крестьяне. Чтобы попасть на самый верх, необходимо было либо дослужиться до генерала в армии, либо подняться благодаря научным победам, то есть через обучение.  К слову, образование в Китае достаточно дорогое удовольствие. И зачастую в Поднебесной уровень культуры напрямую зависит от благосостояния.

О строгом соблюдении субординации говорит и Фан Фэй. По его словам, это нюанс, который вполне может ввести в заблуждение российских предпринимателей. Дело в том, что если в России руководителя принято называть по имени отчеству, то в КНР по фамилии и должности. Зачастую озвучивание занимаемой в компании позиции зависит от того, кто является участником переговоров. То есть в одном случае заместитель руководителя будет представлен в своей должности, в другом на руководящей позиции. Неопытный и незнакомый с китайским менталитетом бизнесмен просто не придаст значения такой, казалось бы, мелочи.

Бизнес делают с друзьями

Пока в России считается, что дружба, приобретённая в бизнесе, гораздо крепче, чем бизнес, приобретённый в дружбе, в Поднебесной говорят с точностью до наоборот. Замыкает список обязательных концепций так называемая «юйи». Это понятие с китайского переводится как дружба.

Этот нюанс подчёркивают все эксперты. Иными словами, прежде чем вести дела, китайские предприниматели стараются подружиться. Правда, дружбу водить будут до тех пор, пока товарищ представляет интерес в деловом поле. Как только кто-то из партнёров поднимается на следующий уровень, отношения могут охладеть.

Гонконг. Фото: Timur Garifov / Unsplash

Они не спешат подписать договор, который вы им присылаете. Предпочитают с вами попить чай, пригласить в свои офисы, присмотреться к вам. Это часто вызывает удивление у россиян, но я бы посоветовал не пренебрегать такими предложениями, расширять деловую активность и устраивать неформальные встречи, потому что часто за чашкой чая можно продвинуться гораздо дальше, нежели за переговорным столом, отмечает Павел Устюжанинов.

Дело в том, что в Китае не разделяют работу и личную жизнь. Это очень трудолюбивая нация, для которой забыть о задачах с окончанием рабочего дня в шесть вечера ситуация уникальная. Поэтому даже собеседование больше похоже на товарищескую встречу, где руководитель может задавать множество личных вопросов. 

Китайское «нет» и китайское «да»

Интересны также особенности коммуникации. Ведь Китай контекстная страна, где необходимо внимательно слушать собеседника и правильно читать между строк. Как отмечает Павел Усюжанинов, в Российско-китайскую палату очень часто обращаются отечественные предприниматели с вопросом, почему партнеры из КНР пропали после успешных переговоров. Иными словами, на встрече коллеги улыбались, кивали головой и отмечали преимущества проекта, а потом вдруг перестали выходить на связь. Оказывается, предприниматели из КНР попросту соблюдали деловой этикет, создавали благоприятную атмосферу на мероприятии. Вместе с этим уже тогда они приняли решение, что работать не будут. Вот только, кажется, сказали это не совсем прямо.

То, что говорят китайцы, не значит то же самое, что они думают и делают. Они не любят напрямую говорить «нет». Есть даже такое понятие, как «китайское нет». Они не скажут: «Нет, я не буду с тобой работать». Эта фраза прозвучит завуалированно, красиво, так, что на отказ похоже не будет. «Китайское да» это не «да» в нашем понимании. Если китаец говорит: «Да, я понял»,  это значит: «Да, я об этом подумаю и, возможно, приму какое-то решение». Много таких нюансов. Научить этому вряд ли можно. Умение читать между строк приходит с годами после постоянного опыта общения, совершения ошибок, недопонимания, добавляет предприниматель Андрей Брицко.

Немаловажным является отличие в подходе к урегулированию конфликта. Если в России это поиск виноватых, то в КНР перенос фокуса внимания на решение проблемы. Чаще всего коллеги из Поднебесной понимают, что работники совершают ошибки не специально. Именно поэтому в процессе исправления недочётов всеми силами стараются реабилитироваться. Поэтому опытные предприниматели советуют тем, кто только выходит на китайский рынок, придерживать свою гордость и горячий нрав.

В общем, как говорят у нас, хуаньин!

Читайте также
ЗАГРУЗИТЬ ЕЩЕ